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      • 《讓首鋼品牌愈發閃亮—首鋼股份市場拓展之路紀略》轉自中國冶金報

        2017-02-15

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        【供給側改革中的首鋼股份】系列報道之二

         讓首鋼品牌愈發閃亮

        ——首鋼股份市場拓展之路紀略

         

        “首鋼也有硅鋼?”“你們不是干螺紋鋼、線材的嗎,什么時候又能生產硅鋼了?”這是首鋼第一批硅鋼產品試用時很多客戶的反應。

        的確,從曾經以長材為主的品牌,調整為以高端板材為主的品牌,市場認可需要時間,而形成品牌更是需要時間的打磨。

        僅僅幾年的時間,“首鋼品牌”的金字招牌,在首鋼人不懈的努力下,正在高端板材領域發出奪目之光。例如,硅鋼產品在市場上形成了很好的品牌效應,汽車板以零缺陷供貨某國際知名車企,管線鋼獨供澳大利亞天然氣項目……

        “針對市場競爭愈演愈烈的嚴峻形勢,首鋼股份公司加大市場運作力度,調整產品營銷策略,快速響應客戶,拓寬服務領域,產銷銜接更加緊密,客戶認同感進一步提高。”首鋼股份人一語道破了其中的艱辛和努力。 


        強化差異化營銷和服務能力


        首鋼股份堅持“品種向高端、渠道向終端”的主體思路,通過強化差異化營銷和服務能力,加強了對終端渠道的開發與維護。

        為了進一步拓展市場,首鋼股份持續推進差異化營銷。在熱軋產品方面,首鋼股份密切關注國家政策,緊密跟蹤國內重點工程項目。在冷軋家電板、專用產品方面,首鋼股份充分發揮區域公司前沿優勢,在鞏固對大客戶核心供應商地位的基礎上,不斷擴寬銷售領域,并開發了一批對產品有差異化要求的高端客戶。在酸洗板產品方面,首鋼股份通過積極走訪、挖掘潛在用戶,進一步擴大酸洗板產品在壓縮機、汽車底盤部件上的應用比例,拓展了發展空間。

        首鋼股份在保持、提升原有服務方式的基礎上,加快產品服務向前延伸,參與客戶產品設計、質量設計、成本設計的能力進一步增強。他們加強產品交貨期的延伸管理,完善遷順一體化訂單評審機制,優化IOM(集成訂單管理)系統評審流程和系統知識庫,評審周期縮短了71%。硅鋼事業部積極加強與客戶的技術共享,通過利用EVI(供應商先期介入)電磁仿真分析等方式,解決各類問題36項;進一步拓展聯合實驗室合作項目,有序推進新能源驅動電機設計、模擬等攻關,受到客戶好評。

        此外,首鋼股份加大產品發運過程管控力度,通過提高裝船效率,縮短產品在途時間;針對運輸服務商因國家加大超限治理力度導致自身利潤被攤薄,主動性、積極性不高的現象,通過與運輸服務商積極溝通,改善運輸方式,最大程度保證了產品準時交貨,避免了重點客戶斷料危險。

        2016年,首鋼股份傳承“不質疑、不辯解,先整改、先提高”的優良作風,加強對客戶的快速響應,質量異議平均處理周期比2015年縮短了55.14%。

        為響應部分汽車廠商“零庫存”的管理要求,首鋼銷售公司通過強化加工配送中心的運營,提高倉儲、物流和綜合服務的水平。產銷研團隊的工作時間、工作任務、工作節奏完全與客戶同步,每天按照客戶的要求進行生產排程、鋼卷配送,并全程跟蹤生產加工過程。客戶只要打一個電話,團隊就會立馬出現在現場。團隊就一個念頭:“我代表的是首鋼,必須把各項工作做到極致。”真誠服務的汗水一定會結出豐碩果實。2016年以來,某國際知名車企特意將多款車型的多個零件認證機會交給首鋼,首鋼汽車板服務團隊的員工更加忙碌了。

        一直以來,變壓器企業對硅鋼產品的要求都很苛刻。首鋼股份剛剛研發成功硅鋼產品時,銷售團隊帶著樣品,一家一家拉客戶。由于硅鋼的專業性和技術性很強,大部分客戶不敢隨便替換材料。銷售團隊只得耐心地向客戶宣傳首鋼硅鋼生產裝備和技術。將信將疑中,一些企業才答應試用。通過努力,目前,首鋼股份已成為世界上極少數全低溫工藝生產高磁感取向硅鋼的企業,產品綜合競爭力迅速躋身全國前三,穩定出口韓國等23個國家和地區。


        產銷研用高效協同


        在首鋼股份,生產、銷售、研發是一體化協同,最終目標是滿足終端客戶需求。

        首鋼股份公司制造部為強化一體化協同能力,通過酸洗板“日日清”,持續強化工序協同、一貫制質量管控和產銷研無縫銜接。“日日清”,即通過每天的視頻會議,清合同、清訂單、清生產、清質量、清供貨、清服務,各個區域、各個專業都要對照酸洗板推進計劃把每天的工作說清楚,重點查找問題、落實責任、確定時限,著力打造市場和現場兩個“戰場”的統一協同聯動平臺。除了正式的例會制度,酸洗服務團隊創建了微信群,每個訂單產品的生產、物流、質量情況都能有追溯、有反饋、有溝通。靠著管理上的高效協同,首鋼股份的產品越來越得到廣大用戶的認可和信賴。

        汽車板是首鋼三大戰略產品之一。為促進首鋼汽車板產業鏈進一步升級,首鋼股份加強了與MA公司的協同合作(首鋼MA公司全稱北京首鋼MA金屬有限責任公司,是首鋼集團旗下金屬公司與全球知名汽車零部件供應商意大利MA公司于2012年在北京合資設立的,從事汽車車身及底盤冷沖壓件、輥壓件及其組裝件的生產與銷售,旨在發展專業化、規模化的金屬成型業務)。一方面,首鋼股份持續強化遷順線生產協同、一貫制質量管控,加大產品開發力度;另一方面,與MA公司主動對接,加快挖掘客戶需求,先期介入客戶新車型的設計,密切跟蹤新項目的開發。

        首鋼股份公司制造部的相關負責人表示:“4年時間,在為客戶創造價值的同時,首鋼股份板材產品得到了越來越多的高端客戶認可,為企業效益提供了支撐。這些成績的取得,得益于產銷研用團隊的高效協同和質量管理一貫制的落地生根。”


        兩大舉措實現效益最大化


        在市場化營銷中,如何實現效益最大化?首鋼股份的做法有兩個:一是提升區域市場協同能力,二是創新營銷模式。

        為了提升區域市場的協同能力,首鋼股份著力與首鋼集團其他業務板塊進行戰略協同,聚焦京津冀重點工程項目,對北京立體停車庫建設、北京電網建設、輸送管道工程、水曹鐵路項目、冬奧場館等項目進行密切跟蹤,與住總集團、北京城建集團簽署戰略協議,與北京經濟技術開發區建立對接平臺,預計2017年可形成供貨能力。

        此外,首鋼股份積極采用電商銷售模式,共計實現線上交易20余萬噸,形成線上訂單萬余個,吸引客戶近2000家。這些做法,有效地提升了首鋼股份鋼材的銷售效益,進一步擴大了客戶群體。


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